華南人訪談 | 周利君:因為熱愛,所以努力

發布:2018-05-07 18:16:58 閱讀:622

 

《華南人》 

 

《華南人》是華南內部文化建設中推出的一個系列訪談,旨在通過不定期的深度交流,探索華南精神,積累榜樣素材,傳遞正向品質,并結合各位伙伴有價值的信息回饋,完善企業管理、服務中的不足,以更好地成長自己、成就客戶!

 

即日起,華南專利商標所公眾號將不定期推出“華南人訪談”系列報道,敬請期待。

 

 

《華南人》第一期


 

 客戶發展促進部  業務經理  周利君

 

 

2015年9月加入華南所

曾榮獲“優秀新人”、“優秀員工”稱號

熱愛知識產權行業

入職第九個月突破單月12萬收費

入職滿一年突破單月27萬收費

為華南少數單月收費業績

突破60萬的人員之一

入職第二年全年業績超過200萬

個人業績一直在團隊名列前茅

被聘為東莞市保護知識產權志愿者

其用心和堅持贏得了很多客戶的認可

 

 

 

訪談主持 | 音蓮老師

攝影、圖片處理 | 紅姍、淑君

文字整理 曉迪、若娜

 

 

 

用心耕耘,不問前程






《華南人》:采訪之前也跟一些同事了解過利君,大家普遍給的印象便是:第一愛笑,第二是做事風風火火,不畏懼困難。這種性格跟成長環境有關嗎?

周利君:有。我來自異蛇之鄉—湖南永州。小時候經常會見到蛇,因此也鍛煉了我比較勇敢、不畏懼的這種品質。可能因為我比較勤快,成績也還行,是大人眼中的乖小孩,所以從小到大,身邊的親戚朋友、老師對我都非常好。讓我養成了樂觀的心態!


生活、工作中總不可能一帆風順的,當遇到問題的時候,想辦法解決就好了,找方法要比抱怨更有效,俗話說愛笑的女生運氣不會差,所以我一直都是開心工作、快樂生活。

 

 


《華南人》:作為一個銷售工作者,很多時候會遇到一些事情導致情緒受影響,比如被拒絕。

 

周利君:是的。但后來接受了,其實被拒絕是很正常,這是每個銷售工作者必經的一個過程,也不要太有心理負擔。只是當被人拒絕后要學會總結與反思,找出自己被拒絕的原因,才能讓自己成長得更快,而不是掉入挫敗感中。


我來華南前做過電話營銷,最瘋狂的時候每天200多通電話,而有效電話有10通就很不錯了。

 

來到華南后,這里的理念是不主張靠電話營銷拉業務的,更強調用專業幫助客戶解決問題,成為企業的顧問,這點也體現在部門的名稱上:我們不叫業務部,叫客戶發展促進部。當然服務中也需要通過電話跟客戶聯系,但是理念不同效果也不同。現在的電話基本上10通有8通有效。其實這個過程是需要歷練的

 


《華南人》:怎么做到的?

 

周利君:很多銷售人員打電話會說自己是誰,來干嘛?但是很少有人會談及客戶關心的事情,更多以自我為中心,所以被拒絕也是很正常的。其實客戶最關心的是你打這通電話來,到底與他有多大的關系,能為他帶來什么。我之所以能夠后來打電話這么有效,也是做了一些準備工作的。

 

比如來華南的第一年我總是加班到比較晚。那時白天走客戶,晚上我就分析客戶信息,一查資料和做筆記就是好幾個小時,10點回家都算早的。做過這些工作后,電話約訪就會更有針對性。

 

 

通常電話打通后,我會先確認對方是誰,再介紹自己,然后分享可以為對方提供的服務,這個時候就不是簡單淺層的交流,而是帶著對這個企業的現狀及需求的了解來溝通,最后主動要求拜訪,效果就比較好。

 

所以打電話一定要站在給客戶提供幫助的角度,一開始他們可能什么都不了解,你就得提供有效信息,告訴他我可以給你帶來什么。

 

 

《華南人》:即使你做了那么多用心的工作,但是不是也有客戶聽幾句就覺得煩,習慣性掛電話?

 

周利君:是的,這種情況不少。但是如果我堅持去做,時間久了,他們也能感受到這個人的毅力和真誠,就會有不同的看法,有的客戶還會覺得比較敬佩。所以我們的服務精神是很重要的。

 

 

價值無限,動力無窮


《華南人》:注重服務也是華南所一貫的文化。你因何原因進入華南所,為何愿意在這里堅持多年。

 

周利君:我以前是做電子商務、網絡營銷的,2015年入職華南所。

 

一開始對這個行業不是很了解,是一位朋友介紹過來。最開始不知道公司好壞,但就覺得這個公司能讓我的那位朋友堅持將近10年,肯定有它特別的地方。

 

我之前在深圳工作,決定來華南所真的是下了很大的決心,可以說是舉家搬遷。來了之后正好碰上知識產權巡回講座,然后跟著張董到處跑,說真的,很少見到企業老板,為了成就客戶,做到那么的盡心盡力,感觸特別大。


 

 

《華南人》:這點對你留在華南所有直接影響嗎?

 

周利君:有比較大的影響。張董有很大的夢想,不只是為了錢,而是為了成就客戶,成就相信我們的人。他不是簡單談知識產權本身業務,而是站在企業未來發展的高度回過頭著眼知識產權的整體布局,從而改善企業命運。

 

我對張董的發心特別敬佩,每次聽他講課或聽他跟客戶的交流感觸都特別深。當然另外還有一個點就是,我對知識產權行業很看好,尤其是現在國家政策對這塊的大力支持。平常和很多客戶接觸時,發現他們對知識產權了解模糊,甚至有誤解,比如認為申請專利發明很困難。



經過這幾年自己和客戶的溝通,我手上的客戶都慢慢知道其實專利申請并沒有想象中那么復雜。


我們在幫客戶解決實際問題,挖掘更多核心技術,能為他們帶來無形資產增值。曾經小米進軍越南遇到的專利壁壘,就是因為沒有足夠重視知識產權這塊。所以這個工作對很多企業非常有價值,直接影響核心競爭力。

 


 

天道酬勤,奮斗不止

 

《華南人》:你日常怎么和客戶互動?

 

周利君:關注對客戶影響比較大的資訊,盡量做到隨時了解客戶需求并為他們定時發送相關資料文件。

 

對于合作較深的客戶,會多花點時間精力來關注其同行,比如他們同行的專利、商標申請情況,甚至深入了解客戶競爭對手的知識產權布局及其他們的動態。越是深入和用心的付出,客戶越是能感受到。

 

 


《華南人》:對于意向中的客戶,如何建立這種信任?

 

周利君:一樣的,都是需要為他們著想的付出。比如有一家企業,它總部在上海,來東莞開設了分公司。之前在網上檢索,我發現他們每年的專利申請量很大,后面比較持續地發一些跟他們需求有關的資料供參考。

 

在一次內審員培訓活動中我們接觸到,隨著互動交流越來越熟悉。他覺得我們提供的服務對他們很有幫助,很認可。一年后,他們完全選擇我們公司來合作。


 

 

 

還有另一家客戶,原本有其他的合作機構。我了解他們的情況后,發現在項目領域還有空間。于是我有空就會跟他們相關負責人交流最新的政策,從一個項目一個項目開始合作。

 

后來那位負責人不僅認可我們的專業,也很感謝我這邊的服務。前后經過了三年的鏈接,現在他們大部分業務都是我們在做。

 

 

《華南人》:你的用心和堅持贏得了很多客戶的認可。其中有沒有對于特別難談的客戶,甚至自己都想放棄的那種。

 

周利君:有。我印象最深的便是xxx。最早是張副總介紹我認識,一開始為企業做了入庫、高新。雖然都通過了,但由于期間配套完善內部規范,增加了費用,客戶反倒對我們有意見。

 

我當時都和張副總說不想跟進了,但張副總還是安慰我,說拿下這個客戶就真的成長起來了。后來我還是咬咬牙堅持下來,最終得到對方的認可,現在我們主要是做項目的業務。


 

 

 

《華南人》:聽跟你熟悉的工程師說對你很敬佩的一點是,面對專業問題他們有不懂的也只是網上搜索看看,而你會打印出來,做滿了筆記,然后挨個要點問?是這樣嗎?

 

周利君:對的,遇到問題就會整理出來,問清楚以后,之后再遇到就不會有疑惑了。同時學習的時候也會聯想到一些企業的情況,這樣后續服務會更加專業。


我們做的產品和服務很多是無形的,需要業務經理來傳遞它的價值,只有自己越來越專業,看問題層次才能更高。有時我們要跟企業老板談,這時只有站在同一高度,才能更好交流,這都是需要時間去磨練的。

 


《華南人》:對于團隊中的小白向你請教,你有什么建議?

周利君:第一,一定是勤快 ,多打電話,多跑客戶,多學習。哪怕你原來是做銷售的,但以前的工作經驗在這個行業未必有用,所以要不斷去學習。有不懂就先自己去找答案解決,如果自己解決不了的,就一條條的記下來,然后一次性找專業人員把問題問清楚,免得一會問一點,很影響別人工作。

 

第二,要不斷總結分析自己失敗的原因。如果努力過了,客戶真的不需要,就不強求,別跟自己較勁。第三是要不斷提煉自己的話術和經驗。壓力和挑戰會有,這個過程也會反復,不要對自己失去信心。


 

《華南人》:很多困難是自己給自己設限,所以要先突破自己的心理障礙。

 

周利君:是的,要多嘗試,其實現實會比想象的要好得多,我們的心態一定要放端正,同時也要堅持下來。

 

 

 

 

大勢所趨,砥礪前行

 

《華南人》:這個行業你會堅持下去嗎?為什么?

 

周利君:會堅持。我覺得有價值,以前孩子、家庭需要我的時候,我把大量的精力都給到他們。現在家庭、孩子都安頓好了,我才有更多的精力投入到工作中來,所以現在更想實現自己的價值。

 

周圍的朋友在自己行業都有一番成就,我也想像他們一樣。我選擇這個行業前也想了很多,下定決心后半生的精力集中在做一件事情上,那就是做真正的知識產權顧問。


 

 

《華南人》:對這個行業很有信心。

 

周利君:是的,知識產權國家越來越重視,它的發展是大勢所趨,其重要性會涉及到個人、行業、企業、國家、世界。現在美國這么打壓我們,也是因為我們的知識產權很多方面需要完善。


跟著國家政策走肯定不會錯,尤其在我接觸過那么多企業后深刻感受到,現在能活下來的企業都有自己的核心競爭力,而知識產權是在戰略層面來保障核心競爭力的。

 

就像xxx老板說過:專利其實就是你解決某個技術難題的記錄過程,知識產權的保護就是企業智慧財產的保護,就像我們買房子一定要房產證一樣的道理。我非常認同這個觀點,企業需要源源不斷的發展自己,申請更多的知識產權保護,才能夠更好的生存下去。

 


《華南人》:對公司未來發展有什么建議嗎?

 

周利君:建議公司可以整合更多的資源。比如現在關于新稅法的解讀,是企業迫切需求的。很多企業在面對稅務風險的防范有所欠缺,不知道要怎么做才合法,什么樣的情況下違法了也不清楚。

 

我們可以引進會計師事務所跟跟律所團隊合作,跨專業跨領域聯合業務。還有高校、研發機構、或者大項目的服務,都需要我們結合客戶需求來提供新的業務內容。未來需要整合更多的資源協同創新。

 

 

《華南人》:有什么想要對華南所說的?

 

周利君:非常感恩華南所這個平臺,給了我這么一個鍛煉和成長的機會,感謝張董的用心指導和教誨,同時也感謝各個部門同事的幫助和指導,都讓我學習到了很多。


沒有華南所這個平臺,也沒有今天的自己,在今后我會更加努力,讓自己成為更加專業和綜合的知識產權工作者。祝福華南所、全智聯合集團事業蒸蒸日上,越來越強大……

 

 

 

他們說

 

 

 

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代理部工程師小偉分享:

 

據我了解,她本可以找很清閑的工作,但她那么拼,我感受到是因為她真的熱愛。

 

利君服務客戶,是真的去做,不是光說不做。有時還會因為客戶的事情跟我們急。她比一般業務經理用心很多,這點讓我很觸動。比如她會拿著打印出來的問題清單問我們,我覺得你問我這個干嘛,她說她的客戶申請專利很多,溝通中會涉及不少專業問題要及時回復,她要先能解答才能讓客戶安心。類似種種事情很多。在我們看來,她很拼,源于她真的喜歡。

 

 

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楊副總分享:

 

利君曾經拿下一家非常有實力的客戶,其實就是她鍥而不舍、堅持不放棄的精神打動了對方。換個說法,也可以說她厚臉皮,扛得住打擊。(眾人笑)

 

利君的特質很明顯,對客戶非常用心,會因為客戶的事情著急,催我,催業務部門,真的把客戶事情當成自己的事情;她也很直率,不會為了拉業務而談,有一說一有二說二,我們能做什么就談什么,不能做的也直接告訴對方,真實可靠,所以客戶信任她;然后就是不辭勞苦,有一年年底沖業績,她晚上回來臉都發白,累得癱在那邊。但是一有客戶電話過來,立馬生龍活虎。這種精神我們都很佩服。

 


公司董事長分享:

 

 

利君跟一般印象里的業務員很不一樣,她不是能說會道的那種類型,但確實很執著,很實在,對每一個服務的企業全力以赴,很盡心盡力。


記得她服務過的其中一家企業,從普通員工,研發負責人,到企業老總,她上下都能進行有效鏈接。并調動華南內部資源,整合最適合的工程師,東莞和廣州兩地的代理人來服務這家客戶。她不只是幫對方做專利,還幫助企業申報項目,預演的時候都能夠主動參與,提供幫助。

 

 

還有一次印象較深的是她服務一家自動洗車的初創企業。對于利君來說,不管企業規模大小,她一樣很用心,有效地幫助企業梳理商業模式,參加創新大賽。那時,利君為了協助那家企業老總做好創新大賽和商業計劃書,經常忙到很晚。她還常常拉著我來協助,我說“我不一定有時間啊”,她說“無論多晚我都等你”。確實那段時間整棟樓的工作人員都下班了她還在等我。她就是有股勁,成就客戶的那種勁,最后企業老總對她特別認可。


所以利君能有今天的優秀成績,我毫不吃驚。她的努力恰恰說明了什么是厚積薄發,天道酬勤。

 



  
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